导读：

以消费者为主权时代的零售行业已经到来，传统零售行业依靠地理位置垄断商业的时代已经过去，实体超市需要思变，经营思路需要有哪些改变？今天作者为大家从几个角度来仔细剖析一下。

《周易·系辞下》的“穷则变，变则通，通则久”。意思是：当事物发展到极点的时候，便想到要加以变化，以求通达。在互联网、社交网络和大数据为消费者日益赋能的情况下，零售业的主导权发生了重大变化，真正进入到消费者主权时代，传统的以商家为中心，依靠地理位置垄断商业的时代已经过去。当下的消费者不仅仅大量线上迁移，而且是被新技术高度“赋能”，消费行为和消费理念发展了根本性转变：由“孤陋寡闻”变为“见多识广”；由“分散孤立”变为“相互连接”；由“消极被动”—变为“积极参与”。鉴于此，特别是在疫情下，倒逼超市门店需要思变。

一、从“经营商品”到“经营消费者”

过去数十年，供给方或渠道方在市场中的主导地位在历次变革中固若金汤，但现在话语权逐渐转移到了消费者手中。消费者越来越站到了商业活动的中心，成为市场的主导方。国内各大规模的生产制造能力已经形成，消费者的主导权变得前所未有的大，对消费者需求的理解和感受也变得前所未有的重要，开始真正进入消费者时代。经营商品与服务是过去的零售经营本质，现在是要“经营消费者”，其核心是“经营消费者关系”，围绕消费者需求展开，并基于此为消费者提供更好的线下体验。理解消费者、尊重消费者，倾听消费者的声音，根据消费者反馈的建议，不断的改进商品结构、引进差异化商品、提升服务和消费体验，满足并超出消费者的预期。

二、从布局入手体现专业和时尚

90后注重个性、80后消费主力、70后品质追求、50／60健康主导。消费代际的变化，形成不同消费社群，不同消费社群具有不同的消费特征。这要求超市经营要做好市场细分，笼统“大而全”的综合消费已无法满足新消费社群的需求。80后、90后、00后正成为消费市场的核心消费群体，新生代消费群体自我意识更强，而消费态度和行为也更加个性化。他们更重视购物过程体验，希望与品牌商及零售商建立交易关系之上的信任感和亲密感。他们对社交媒体的营销信息的接受度也明显更加开放、正面，使商家针对消费者个性需求提升影响力方面拥有更大的发挥空间。因此，超市应抓住卖场布局的中岛区、出入口、主通道、收银区附近多一些能体现时尚、潮流的品类。8590后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店的差异化，提升竞争力。

三、从物质追求到精神追求

随着居民收入持续增长，带动消费结构升级，从满足日常需求到改善生活品质，消费者开始增加提升生活品质及体验的开支，消费更侧重为更好的生活方式去埋单，主要表现在有机食品、保健品、健康智能用品等，同时要引进引导当地消费潮流的新品，使顾客对门店保持一种新鲜感。

四、从“购物场所”到“生活场所”

实体零售从集市到百货到购物中心，在互联网电子商务冲击之下，以及消费需求升级，购物不再是主导需求，将从“购物消费”、“体验消费”到“参与消费”，形成零售 餐饮娱乐 互动体验主题街区等，未来购物中心将成为“生活方式中心”，并根据不同主导人群，延伸出不同主题特色。商品体验不足时，通过场景来打动顾客的购买欲望，激发顾客的共鸣，促进商品和服务的销售。在“体验消费”中，消费是一个过程，当消费结束的时候，留下来的将是对过程的体验，消费者愿意为这类体验付费，因为它美好、非我莫属、不可转让、转瞬即逝。

五、从单一促销活动到多种营销形式

随着生活条件提升，消费者购物不仅仅只满足购物层面需求，商品的打折有时并不能增加来客数和销售，反而消费者对精神层面和情感追求越来越高，同时借助多媒体和多业态联手，推出顾客有粘性和体验式营销，更好拉动顾客与商场粘性，增加趣味性。

六、从“实体空间”到“虚实结合”

实体空间与虚拟空间一体化发展，不是单一购买渠道的融合，而是整个商业运营体系的打通。包括线上线下的商品打通、价格打通、支付打通、供应链系统打通、会员体系打通、营销打通等。

七、从联营逐渐转自营

从联营逐渐转自营，能够提高自营比例，重塑商品经营能力，分析一下利弊：

联营：主导为各个品牌商，在商品品种类、视觉形象、服务等方面“千店一面”同质化现象严重，引发了各家之间恶性的价格竞争，造成零供矛盾不断升级，使品牌信誉受损，部分忠诚顾客流失。

自营：主导是自营团队，利用良好信誉与供应商和厂家展开更直接也更深入的合作。开发自有品牌和独家代理品牌。在品牌同质化严重的大环境下，为消费者提供好的商品，合理价格，以形成区别于其他零售渠道的独特核心竞争力优势。

随着联营优势越来越不明显时，自营已是企业重点发展方向，无论是超市还是百货，大多已经开始转型，销售增幅超过联营增幅，自营将是未来发展方向。