当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争！

什么是商业模式?

公司战略层面上对商业逻辑进行描述，整合企业运行的内外要素，形成企业独特的核心竞争力，最大化满足客户需求、实现客户价值，同时企业能够持续盈利。

连锁模式的关键点在于“连得住、锁得好”，靠的是一套行之有效的连锁管控和经营运作体系与模式。

"连"是管理的范畴，能够管得住，是顺序、是制度、是流程、是标准，展现的是管控力；

"锁"是经营的范畴，管理经营就是经营顾客、优化商品，扩大顾客沟通渠道，提升利润点，是盈利模式的范畴，展现的是力量。

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单店盈利

连锁经营，是分阶段发展的，第一阶段是单店盈利，第二阶段是区域优势，第三个阶段才是全国连锁。

在选择单店盈利的模型时，也就相当于在确认企业所要走的商业模式。

单店盈利的关键就是看能否赚钱，只有赚钱的单店盈利模式才是成功的。

一个单店盈利模式的构建，包括单店品类的选择、单店的陈列和布局、产品的定价策略、店面促销的方法、渠道的拓展、店铺运营的方法以及基础的财务知识。

单店就是连锁的基本，从一家店开一百家店，单店到连锁店核心就是从单一产品或服务的输出转变为流程化、标准化、可复制化从而进行品牌的输出。

1.连锁单店盈利模型——盈利分析：

进店率：经过门店和进入门店的比例；

成交率：进店顾客最终达成购买的比例；

连带率：成功推荐第二件以上的商品；

体验率：参与体验服务客户的比例；

复购率：产品或者服务的重复购买次数；

平均客单价：每个客户成交的金额；

综合毛利率：各个经营类别的毛利率，是各个品种分类毛利率的加权平均数；

2.升级单店盈利能力的方向：

产品、技术、服务：总部在逐步完善技术和产品的基础上，定期举行门店产品、服务讨论会，及时总结经验，以客户需求为导向，以门店绩效为核心，深入挖掘消费需求。

店面建设：所有门店导入与VI相对应的终端SI系统，增强客户消费价值感。在门店内进行日常多样化的品牌宣传，促进现有顾客忠诚度，吸引潜在消费者。

标准化服务：总部通过完成标准化服务体系的打造，在行业内建立完善的标准化服务体系，增强客户的满意度；不定期做好对终端门店的服务督导，强化服务标准化执行；门店内部可进行服务PK，提升员工的服务水平。

单店营销：门店管理人员及时总结本门店客户消费需求、消费习惯、风俗民情特点，从而有针对性改善服务和制定促销策略，做到超值服务，提升客单价；在本区域社区内挖掘客户资源。

连锁的本质是一本万利，而其中的“本”就是连锁企业的商业模式，单店模式。

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盈利模式

盈利模式的选择是一个综合的过程，非简单的利润收益，包括复制收益（复制单店盈利、管理模式、人才来实现）和现实收益（提升终端盈利能力和品牌附加值）及整合收益（对供上下游、客户、渠道资源整合）。

企业盈利包括：

①单店盈利（商品销售收益、增值服务收益、管理水平提升）。

②总部盈利（品牌价值提升、运营水平提升、上下游盈利）。

③加盟盈利（投资价值提升）。

④整合盈利（合作渠道整合、规模收益）。

⑤衍生盈利（地产收益、资本收益、横向整合收益）。

只有通过不断提升企业的盈利能力，这样才能让加盟商忠诚盟主。

只是通过现实收益的企业，属连而不锁，只是多店之称。

连锁企业在盈利模式的格局上应具备通过平台的整合思维实现、供应商、加盟商、渠道合作方及地产产生收益，扩大市场占有率，形成规模效益，从而提升连锁商业价值。

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拓展模式

连锁企业扩张的本质是什么？

是盈利模式的复制：通过复制的方式，把一种已经证明成功的模式进行复制，从而达到扩张的目的。

所谓连锁企业的扩张和发展，就是关键成功要素的复制和放大。

1.拓展路径

标准运作，快速复制：打造完整的标准化运作体系，各项职能满足标准化复制需求，人力资源、物流等支持系统能有力支持连锁扩张，开始门店标准化复制。

强化拓展，快速展店：强化拓展能力，储备优良店址和关键岗位人才，梳理选址、建店、展店、开店的标准流程，提高选址、建店、展店、开店的效率。

依托品牌，区域复制：加强现在区域的经营，在优势区域进一步强化我们的优势，通过以某城市为中心市场进行区域市场辐射战略，步步为营，实现既盈利又扩张，打造区域市场品牌知名度、美誉度、影响力。

样板市场，品牌输出：以某城市市场为样板，区域性复制为特征，通过品牌输出，打造全国行业领导品牌。

2.拓展模式设计重点：

竞争优势上：应该考虑的是充分利用现有加盟商的社会资源；实现与渠道竞争者的差异化。

渠道管理上：必须拥有所有分店的管理控制权；模式设计要保证单店盈利能力要强，对潜在加盟商有较强的吸引力。

企业发展层面：应充分考虑可持续发展的能力和发展速度，利用绝佳的历史机会迅速完成布局。

连锁企业拓展模式分类：直营，托管联营，纯托管，加盟联营，特许加盟。

3.拓展方式选择：

深化巩固期：这个阶段的拓展方式在直营方面可缩小比重，着重托管加盟和带店加盟的方式。

区域扩张期：这个阶段因为刚进入新的区域，以打造直营样板店起步，逐步投资加盟和带店加盟，可适当引入全资收购的模式。

全国整合期：全国整合期时，要缩小直营店的比例，全面发展托管加盟。

上市准备期：多种模式并存的比例趋于合理，此时可进行股份改制，为上市奠定基础。

连锁不同发展阶段，选择的扩张模式也不同，但一定要选择适合自己企业的！

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管控模式

连锁企业采用不同的扩张模式，对管控模式的选择也会产生影响。

1. 管控模式三种类型：

操作管控型：为保证战略的实施和目标的达成，总部管理从战略规划到计划实施的一切过程；

战略管控型：总部负责企业的财务、资产运营和整体战略规划，各下属公司制定区域内业务计划并报总部批准实施；

财务管控型：总部负责企业的财务、资产运 营及对外部企业的收购兼并，各下属公司达成总部既定财务目标即可；

连锁企业在不同的发展阶段，需要在三种不同的管控类型之间进行组合和转换。

2.管控模式选择（总部—分部—终端）

对各成功关键要素的具体管控是保障盈利模式的基础，随着连锁的逐步扩张和市场情况的不断变化，在总体设计原则不变的前提下，应根据企业发展战略目标的变化而对管控模式进行微调。

在运作前期以操作管控为主，当企业的盈利模式与标准化管理模式进入成熟、稳定阶段，企业规模达到一定程度时，为提高各分部在区域市场的灵活度，可由操作管控型转向战略管控型，分部拥有更大的权利。

连锁企业的成功关键，在于盈利模式和运营标准的复制，因此要求连锁终端必须完全按照企业规范进行标准化执行，而分部必须逐步对终端的人员、财务、销售、日常运营管理等进行完全控制。

因此，分部对连锁终端的管控模式是操作管控，连锁终端的执行与分部管控的规范、标准完全契合。

3.管控模式选择需要遵循的标准

采取何种管控模式，要以能为企业带来最大化价值为标准，要能给总体的经营单位带来超出各自简单相加的业绩效应，实现组合价值。

采用何种管控模式，要依据企业当时所处的外部环境、内部能力，脱离现实状况的企业管理模式将是“空中楼阁”，可操作性不强。

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连锁模式创新

围绕消费者需求，重构人货场，零售主体具有物理和数字的二重性，以及借助数字技术物流、泛文娱、餐饮等多元业态均将延展出更多的新零售业态。

模式创新可使用：体验升级-消费场景结合、消费者效率提升、技术创新-引入数据与技术、横向-外部战略合作、纵向-产业链上下游延伸”等方法。

商业模式创新，是改变企业价值创造的基本逻辑，以提升顾客价值和企业竞争力。

既可能包括多个商业模式构成要素的变化，也可能包括要素间关系或者动力机制的变化。

互联网的出现，改变了基本的商业竞争环境和经济规则，标志着 “数字经济”时代的来临。互联网使大量新的商业实践成为可能，一批基于它的新型企业应运而生。

无论对准备创业的，还是在已有企业的人，这些都激励他们在这个经济变革时期，从根本上重新思考企业赚钱的方式，思考自己企业商业模式，商业模式创新开始受到重视。